收益比他行低的情况下,如何获得竞争优势

作者：银行青年

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客户都是逐利的群体，有的时候费了九牛二虎之力，明明已经到了与客户“谈婚论嫁”的地步了，但是客户却突然“中途悔婚”，导致了交易的失败，原因就是因为在他行能够获得更高的收益，这让人真的是又无奈又好气。

那么，问题来了，在收益比他行低的情况下，如何促成与客户的交易呢？

一、平常心and自信心and能力

通常来说，“冠军”只有一个，剩下的无论是第几名，总有比他行收益高的。

所以从某种程度上来讲，收益低才是常态，作为一名客户经理，要保持一颗平常心，高收益的产品固然能吸引到更多的客户，但他就像是打怪时的武器，武器很重要，但更重要的是拿着武器的人，

拿着非优质的武器未必就不能反败为胜，剑短一分，险增三分，劣势的环境才能更加锻炼一个人化险为夷的能力，战场上“短兵相接”的背后彰显的是军事智慧和实力。

毕竟高收益的产品谁都会卖，这不算本事，真正的营销就是要以小击大，知难而进，以低收益挑战高收益。

但是前提你要保持足够强大的自信心，如果你一开始就觉得自己做不到的话，那你在气场上就已经处于弱势，诸葛亮的“空城计”都能击退都能击退司马懿，所以在面对客户的时候，内心一定要足够强大，相信自己，给客户营造一种你可以信赖的感觉，客户自然而然会被你的气场所感染，自然也会愿意相信你，乃至相信你的产品。

而且最重要的是，你要认识到，理财市场是时常变动的，没有什么产品是能够永远处于高位的，你无法去左右一个不可控的东西，但是你可以左右你自己与心态，无论你家的产品收益是不是高的，你都要做好准备，居安思危，不断的通过时实践与学习去扩充自己的能力，毕竟再强大的自信心也需要实实在在的内核做依撑，锻炼自己面对客户时的能力才是最重要的。

二、田忌赛马

其实营销某种程度上也是一场客户经理与客户之间的心理战，我们要解决的核心问题并不是“我行产品比他行的收益低是不是就完蛋了”，而是“怎样才能在低收益情况下得到客户的青睐”。

产品是客观的，但是客户的看法是主观的，所以你营销的核心点应该在客户身上。

换句话说，客户愿意相信你，愿意购产品才是王道。

那不妨就试试“田忌赛马”的策略。

这个故事我就不向大家赘述了，省的被你们看出来我是在凑字数。

总之，田忌赛马就是一个典型的反败为胜的好例子，他同样也可以运用在我们产品营销中来，在知道对方有绝对优势的情况下，想要战胜对方最好的办法并不是跟人家的绝对优势相比，而是要学会扬长避短，善用自己的优势。

举个例子，一个客户来你行来办理业务，他一开口就是：“我听说xx行的理财产品比你高呀，我还是想买他们家的产品。”

那这个时候你应该怎么应对？

同类比的情形下，你的产品收益的的确确是比不过人家，但是任何比较都不是建立在一种价值因素上面的。

小银行的收益比大银行高，信托的收益比小银行高，民间借贷公司比信托产品的收益高，但人还是更原因信赖大银行。

为什么，因为品牌影响力，还有客户将钱存进去之后所获得安全感。

而且存在必有其合理性，产品亦是如此。

一个产品并不是只有收益这一个参考对象，产品的发行主体，产品的期限，产品的风险，资金的流动性，未来利率的走势，产品类型，投资方向规划，产品售后服务等等，都是可以作为比较优势的，只要你有一个或者以上的明显优势，那你就可以以此为重点，根据客户的自身特点，将你的优势变成吸引客户的绝对优势。

比如有的客户风险承受能力不高，那你就着重跟他说安全性问题，再比如有的客户看中服务，那你就着重说一下服务优势，短期的产品跟人家比流动性，长期的产品说一下利率下行趋势。

你的优势加上客户的需求，才能将这次的营销成功的可能性增加到最大化。

当然，这最好是要建立在你对你行以及他行的产品都有一定的了解的基础之上的，这就需要你把握好更多的碎片时间，去多学习更多的产品知识。

总之，知己知彼，方能百战不殆。

三、情感维护

人是灵长类动物，既有着对物质的渴望，也有着对情感的需求。

而客户经理想要营销客户，也需要抓住这两点，要么为客户提供更高收益的产品（利益营销），要么对客户进行情感维护（关系营销）。

相比于前者后者需要花费更多的时间与精力，是需要客户经理长期经营才能得到的，但刚刚也说了理财市场瞬息万变，高收益永远是处于一种相对的状态，一旦市场风向不对了，那些因为利益而来的客户，终究也会因为利益而走。

所以对于客户经理来说，想要真正留住客户的最好的方式，就是要赢得客户的心。

所以客户经理在与客户接触的时候，最重要的不是基于产品的介绍，而是要知道怎样走进客户的心理，以真心换真心。

还是之前说过的，千万不要物化客户，客户是一个活生生的人，而不是单纯的被营销工具，对于客户来说，帮助客户，满足客户需求，获取信任，投其所好，培养自己更广泛的知识阅历兴趣爱好，与客户之间多增加点谈资，进一步赢得客户的喜爱。

只有的当客户愿意接受你这个人了，销售产品才能变成一件顺利成章的事情。

四、拒绝纵容，给客户时间

不要为了留住客户而纵容客户，让客户产生你们必须要用高收益才能留住我的错觉，虽然有的时候为了留住客户的确会采取一些必要的利益优惠，但是这也一定是建立在一定的底线与原则之上的，过分讨好客户容易助助长不良风气，滋长客户贪得无厌的心理。

当然了，你推销给客户东西，也要给客户一定的时间考虑，不要在后面追着客户，逼客户引起客户反感，要在恰当的时间与客户联系，一步步、在一次次谈话中打消客户心中的疑虑，层层递进，最终成功营销客户。

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